Rozhovor v Reseller Magazínu: Konzervativci dávají ženě květinu, moderní muži elegantnÍ sluchátka či kabel

Rozhovor v Reseller Magazínu: Konzervativci dávají ženě květinu, moderní muži elegantnÍ sluchátka či kabel

Patří mezi malé distributory. Na tuzemském trhu působí necelé dva roky a zatím ho dobývají s portfoliem švédských produktů. Snaží se být hodně otevření, vnímají své okolí a byznys, nesvazují je procesy a nabízejí progresivní a uni- kátní přemýšlení. Kdo jsou Balao a co vám mohou nabídnout?

Jak jste se dostali k ICT distribuci?
Jaroslav Matyáš: Bylo to náhodné setkání dvou lidí, jelikož každý z nás přicházel z jiného segmentu. Radek Šalomon měl zkušenost z distribuce, já jsem původně pracoval v médiích a měl jsem chuť zkusit něco nového. K elektronice jsem měl vždy blízko, dali jsme s Radkem hlavy dohromady a dospěli jsme k tomu, že je to obor, ve kterém se chceme nadále pohybovat. Naše idea byla, že budeme na tuzemský trh uvádět zajímavé značky, komunikovat jejich příběhy a budovat pozici a jméno. Samotný prodej jsme se rozhodli přenechat zavedeným obchodníkům, kteří s tím mají větší zkušenosti než my.
Radek Šalomon: V roce 2013 jsme se rozhodli byznys spustit, a i proto jsme začali hledat člověka, který by obstaral prodejní B2B kanály. Takového člověka jsme našli v osobě Petra Fialy, který se k nám přidal v druhé polovině roku. Petr měl velké zkušenosti ze svého předešlého působení, dělal například pro Conquest Enterntainment nebo pro Mafru, a my mu svěřili obchod. Dopředu jsme měli představu, na které značky se chceme zaměřit, a primárně jsme zvolili Happy Plugs. Baví nás práce s produktem na pomezí elektroniky a módy. Samozřejmě jsme hodně naráželi. Potýkal se s tím i náš obchodník, který musel předávat specifickou strategii značky, přece jen šlo o něco nezvyklého, co se na našem trhu příliš neprodává. Produkt s ideou a filozofií – jako například u Applu, jehož produkty si zákazníci kupují částečně kvůli „auře“ okolo. Svým způsobem jde o přidanou hodnotu. Okolo takto pojatých značek vznikají ideální zákazníci, chtějí si koupit nějaký produkt a už přemýšlejí, že by si měli koupit další. Značka je táhne, Apple toto umí dokonale – kupte si iPhone, pak už si koupíte iPad, pak už pomalu stojíte frontu na Apple Watch.
Takže nejste jedni z mnoha?
Jaroslav Matyáš: Na začátku jsme se s Radkem shodli, že nechceme dělat levné produkty v nepřeberném množství, ale že se spíše chceme soustředit na značky s vyšší přidanou hodnotou, a to i za cenu o něco nižšího množství. Chtěli jsme od začátku budovat značky.
Já o distribuci, vy hned o značce. Dobrá – představte nám tedy vaši vlajkovou loď – Happy Plugs.
Radek Šalomon: S Happy Plugs jsme trefili segment, který je momentálně atraktivní. Je totiž jiná situace: lidé se dříve soustředili výhradně na funkčnost a moc je netrápilo, jak produkt vypadá. V případě Happy Plugs jde o vzhled, design a jak vám onen produkt sedí – jaký z něj máte pocit. Zároveň nerezignují na funkčnost. Lidé dneška totiž hodně řeší vzhled. Většina z nás se snaží svým zevnějškem i doplňky zapůsobit, když jde například do společnosti. U telefonů a elektroniky bylo dlouhou dobu standardem, že si lidé kupovali levné a nepříliš hezké zařízení a bylo jim jedno, jak to působí. Dnes je trend jiný a doba se mění, elektronika zasahuje do našich životů a činností stále intenzivněji, dostává se více k tělu. Nejde jen o to, že prodáte sluchátka a zákazník odejde, ale snažíte se toho zákazníka zaujmout a „chytit“ k značce, koupí si sluchátka, obal, kabel…
Jaroslav Matyáš: Podívejte se na nosnou myšlenku Happy Plugs „What color are you today?“ – zákazník má prostor pro vlastní úvahy, může si vše vyladit, jak chce. Hlavní byla samozřejmě sluchátka, když jsme se značkou začínali, pak samozřejmě obaly a kabely. Ale všichni jistě víme, že sluchátka stejně nemáte jen jedna. Například slečny dají jedna do kabelky, další nechají doma u počítače a tak dále. Samozřejmě chceme, aby si lidé pořídili sluchátek více, aby si vyladili styl a ke každému oblečení měli vhodná sluchátka. Happy Plugs je unikátní značka, která cílí primárně na ženy, u kterých se předpokládá, že si na těchto detailech dávají více záležet. Tím ale neříkám, že si Happy Plugs nemají kupovat pánové. (smích)
Takže ideální dárek pro drahou polovičku! Jak se vám daří se prosazovat na trhu?

Jaroslav Matyáš: Jde to dobře. Zmínil bych náš úspěch, kdy jsme se na spolupráci domluvili i v Zootu (online módní obchod s al- ternativními značkami – pozn. redakce), což koresponduje s pojetím Happy Plugs jako vkusného módního doplňku, protože na takový sortiment se Zoot výhradně soustředí. Zjednodušeně: na Alze prodáváme jiné barevné kombinace produktů než na Zootu – tam jsou lidé, kteří žijí stylem. Oblíbili si leopardí sluchátka, kamuflážová, zlatá či stříbrná. Proti tomu na Alze více prodáváme ty tradičnější barvy sluchátek, jako jsou i obligátní bílá a černá. Na trh jsme přinesli barvy. Z počátku jsme z toho byli trochu nešťastní, že významnou část odbytu tvořila bílá a černá sluchátka. Tedy ty barvy, které se zadarmo dávají ke každému tabletu nebo telefonu. Stále jsme se ptali proč. Happy Plugs nepatří mezi levná sluchátka, ale určitě jsou cenově dostupná. Nechápali jsme zákazníky, kteří si kupovali černá sluchátka, jelikož v této barvě jich je na trhu mnoho. Zlomilo se to, lidé začali přemýšlet jinak – chtějí si udělat radost a sladit doplňky s outfitem, je-li to vkusné, tak i v tomto případě jsou černá a bílá samozřejmě na místě.

Radek Šalomon: Nyní už je vidět, že se Happy Plugs prodávají, a to i po období Vánoc a následných výprodejů, partneři si je stále objednávají. Celé Česko je nyní prakticky online svět, všichni sledují obrázky na webu a sociální sítě. Happy Plugs mají krásná balení, jasné barvy, vypadají skvěle jak na fotce, tak ve skutečnosti. Když přijdete do kamenného obchodu, uvidíte Happy Plugs úchvatně vystavené, což zaujme na první pohled. Je to elegantní, barevné a vkusné.

Jaroslav Matyáš: Značkou se zabýváme přes rok a stačí se podívat na Instagram. Prohlédněte si příspěvky s hashtagem #happy- plugs a uvidíte, kolik příspěvků je z Česka. Ze začátku jsme nespolupracovali s žádnou agenturou a veškeré promo jsme dělali po svém – oslovili jsme bloggery a známé novináře a nabídli jim spolupráci.
Značku jste uvedli na trh, přišly první úspěchy. Co dál?
Jaroslav Matyáš: V letošním roce chceme přinést další značky. Opět se do toho chce- me vrhnout po hlavě. Stávající portfolio samozřejmě nebudeme zanedbávat, ale chceme mít čas a prostor na nové věci, které nám připadají zajímavé a atraktivní.
Radek Šalomon: Také chceme být zajímavější pro B2B partnery. Happy Plugs jsou samozřejmě dobrý produkt, ale prodejci někdy chtějí od distributora větší nabídku. Chceme mít pro prodejce připravenou přidanou hodnotu. Balení Happy Plugs je designové. Nemusíte se za něj stydět, můžete ho rovnou vzít a někomu darovat. Partnerům produkty chodí zabalené buďto v bublinko- vých fóliích po jednom balení, nebo ve fólii, aby se plastová krabička nepoškrábala. Obal je velmi precizní a produktu přidává na atraktivitě. Kabely, které dodáváme, mají také krásné provedení. Klasické USB kabely jsou neobvykle stylizované do tvaru srdíčka. Vypadá to velice stylově a nikoho určitě neurazí, když takové kabelové srdíčko dostane, je to na výsost praktický dárek. Konzervativci dávají květinu, moderní muž dává elegantní kabel. Opět nabízíme v pestré škále barev.
Jaroslav Matyáš: Co se barev týká, tak připomenu kolekci Unik, ve které nabízíme maskáčová alias kamufláž sluchátka a s leopardími vzory. Každý kus je skutečně originál! Je to v technologii výroby, nikdy nevyjde stejný vzor. Podobné je to například u obalů na iPad, ty vzory jsou vždy originální, takže se zákazníkovi nestane, že si k němu někdo přisedne a vytáhne úplně stejné pouzdro.
Platí, že reselleři rádi prodávají příslušen- ství kvůli množství, atraktivitě a marži. Je to i váš případ?
Radek Šalomon: Marže záleží na kategorii zboží. Nejvyšší jsou u obalů a u zmiňovaných zlatých a stříbrných sluchátek. Pohybujeme se samozřejmě v řádu desítek procent. Nejnižší marži z pohledu našich produktů mají Lightning kabely, ale stále v desítkách procent. Je to tím, že jde o licencované kabe- ly od Applu, přičemž Applu se platí licence na metráž. (smích)
Jaroslav Matyáš: Pro zákazníka je to stále výhoda, jakmile totiž vyjdou aktualizace iOS, funkčnost kabelu to neohrozí.
Radek Šalomon: Chceme zachovat i přibližně jednotnou cenu, samozřejmě, že s ní prodejci hýbou, udílejí slevu věrným zákazníkům, vyprodávají sklad, ale je nutné eliminovat extrémní rozdíly. Stane se, že někdo cenu opravdu výrazně podrazí, následují ho další a ve výsledku na tom nikdo z nich nevydělá.
Hledáte nové partnery? A když se na vás budou chtít obrátit, tak mohou? Nebo chcete růst kontrolovaně?
Radek Šalomon: Kontrola růstu spočívá v tom, jak to budeme na naší straně zvládat odbavovat. Nemá smysl něco začínat, když nemáte vyladěný systém. Někoho zklamat totiž znamená zavřít si dveře a takový vztah se pak těžko znovu navazuje. Nyní jsme v situaci, kdy personálně posilujeme, měníme logistiku, pracujeme na online části, aby si zákazníci mohli objednávat přes internet. Jsme ve fázi, kdy jsme na nové prodejce připraveni a mohou se na nás obrátit.
V tuto chvíli máte výhradní zastoupení značky i distribuci.
Radek Šalomon: Přesně tak.
Zmínili jste, že chystáte další značky. Jaké?
Jaroslav Matyáš: Pustili jsme se také do světa gamingu a zaujala nás opět švédská značka Mionix. Tu mají na svědomí nadšenci do hraní her a nás tito lidé zaujali natolik, že jsme začali jejich značku nabízet. V této firmě působí dva lidi, co dříve budovali Razer – jedním z nich je například Benjamin Sigmon, který navrhoval její top prodejní hity jako DeathAdder, Chroma nebo Naga. Mionix chce nabízet kvalitní produkty, řemeslně dokonalé, precizní a tato jejich filozofie je nám blízká. Opět to není o množství za pakatel, chceme, aby se lidé pro produkty nadchli.
Co v případě Mionixu můžete nabídnout prodejcům?
Radek Šalomon: Marže jsou na podobné úrovni jako u zmíněného Razeru, dokonce spíše vyšší. V Mionixu dobře vědí, jaká je na našem trhu situace a za kolik se tento typ zboží dá prodávat, díky tomu je komunikace a cena zajímavá i pro partnery. Koncová cena myši Mionex začíná na 1 200 korunách.
Jaroslav Matyáš: Cenný argument pro prodejce je i to, že myši Mionix jsou oceňovány jako nejlepší myši na trhu. Peter Nygren, který má na starosti vývoj, je velký detailista, je schopný několikrát předělat celý koncept, jen aby byl podle představ zákazníka. Zároveň stojí za iniciativou ukázat hernímu světu novou revoluční myš. Možná jste o ní už slyšeli, oficiálně má být představena v září. Celý koncept nese název Quantified Gaming. Co se ergonomie týče, je postavená na platformě Naosu, ale přidává biometrické měření. Myš bude hráče monitorovat – tep, galvanické responze kůže, jako je pocení a podobně. Primárně je určena pro profi hráče, sekundárně se může hodit každému, kdo se v hraní počítačových her chce skutečně zlepšit. Hráčské týmy mohou sledovat a tipovat si úspěšné hráče pomocí změřených údajů. Navíc s tím přichází zcela nový rozměr streamování – vidíte, co se lidem děje při hraní, pro herní vývojáře je to skvělý nástroj pro zpětnou vazbu, mohou skutečně měřit reakce hráčů.
Radek Šalomon: Neméně důležitý je i software, díky kterému budou data zpracovávána. A samozřejmě je to taky show. Představte si nějaký souboj, kde se sejde pět „pařanů“ a na obřích displejích bude možné sledovat, jak se jim mění tep, potí ruce, prostě jak je kdo vystresovaný. Nebo si dáte na YouTube video, co náročného jste zdolali, doplníte údaji o tepu a na základě toho si vás k sobě vybere nějaký profi tým. To je přece další rozměr hraní!
Řekněte nám ještě, jak se reportér České televize dostane do ICT?
Jaroslav Matyáš: Dělal jsem devět let editora, vedoucího vysílání, převážně ekonomiku. Ještě předtím jsem krátce působil v head-huntingu, takže jsem poznal hodně firem. Mohl jsem jít dělat do PR agentury, ale to mě nezaujalo, chtěl jsem budovat značky od samotného příchodu na trh. Dění v IT a herním segmentu sleduji už od dětství a vždy mne o něm bavilo číst i psát.
Radek Šalomon: Mně vždycky přijde zajímavé, když člověk úplně změní obor. Základem je, aby do toho dal srdce, pak to dává smysl. Má ochotu se dál učit, vstřebávat nové informace a zároveň s sebou přináší nový pohled, jiný názor, odlišný vhled. Lidé pak dovedou posouvat věci novým směrem.
A proč název Balao?
Radek Šalomon: Je to třída amerických ponorek.
Jaroslav Matyáš: Která měla velké úspěchy ve druhé světové válce. Líbila se nám ta paralela – i my chceme být velmi efektivní, což tyto ponorky byly.
Co byste chtěli našim čtenářům, resellerům, vzkázat?
Radek Šalomon: Můj vzkaz vychází z toho, jak funguje naše firma. Snažíme se být hodně otevření, chceme mít otevřenou mysl k tomu, co se okolo děje, což nám přijde, že je devíza malých distributorů. Můžeme být otevření, nesvazují nás procesy, nabízíme progresivní a unikátní přemýšlení. Nechceme jít na vrchol extrémně rychle, pak by nás možná čekal extrémně rychlý pád. Chceme jít po jednotlivých krůčcích tak, aby firma stála na stabilních základech. Takto chceme také pracovat s našimi partnery. Rok jsme toto řešili interně, po krůčcích míříme nahoru a našim partnerům nabízíme, aby šli po krůčcích taky, protože když si vybudují stabilní základnu zákazníků, tak my je velmi rádi podpoříme. Jakmile to dává smysl, jsme připraveni s tím pracovat. Naši firmu bereme srdcem. A pokud jsou lidé, kteří svou firmu také berou srdcem, tak takoví lidé si vždy najdou řešení, jak vzájemně obchod uskutečnit tak, aby byl pro obě strany výhodný.
Jaroslav Matyáš: Zkrátka nechceme naše obchodní partnery zahlcovat přeskladněním tisíce produktů, které nedávají smysl a nikdy se neprodají. Chceme fungovat na bázi, která bude dávat smysl nám i jim.